序
说一句话之前要问自己三个问题：
第一，我说这句话是真的假的
第二，我说这句话会起到什么效果
第三，我说这句话是不是出于善意，还是只是为了显示我独特的见解
0.1五维话术——在任何场景好好说话
说话之伤都是暗伤
说话的底气来自实力
淡定地“不说话”的底气来自“如果说，就一定能好好说”的实力
每句话，都是权力的游戏
掌握语境，说话才有效果。在什么时候说什么话，关键是顺应当时、当地语境的需求。
权力关系：话总是说给人听的，说话者和听者总会构成某种关系，而在特定的关系中，总会存在谁主动谁被动、谁需要争取谁的问题。
影响他人的观念正是语言的终极目的。
说话是权力的游戏：
- 演讲——权力的形成（吸引、聚焦与引导）
- 沟通——权力的流动（避免冲撞与协调转向）
- 说服——权力在对方（无权一方要改变有权的一方）
- 谈判——权力在双方（双方要合作，才能解决问题）
- 辩论——权力在他方（双方无权决定胜负，通常由中立第三方裁决）
典型错误：
- 演讲时，上台伊始就急着煽情或者下结论
先获得关注的心理认可
- 沟通时，喜欢强行推进自己的结论
让双方都能拿讲出自己的真实想法
- 说服时，以为自己要能够辩倒对方就可以“以理服人”
尊重并且利用对方的自主性，使其从自身角度出发，心悦诚服接受我们所希望其接受的观点。
- 谈判时，以为只要真诚沟通就一定能携手共赢
把各自的目的、诉求、损益摆到台上来谈，通过讨价还价的利益交换，尽快确定一个双方都可以接受的版本。
- 辩论时，以为只要压倒对手就是自己的胜利
对手并不重要，对手是我们向第三方正面自己正确的一个工具。
好好说话策略流程：
倾听（收集信息）——判断（权力归属）——思考（应对之策）——表达（语言输出）
说话的不同场景：
- 权力——你需要影响的人，自身影响力越大，权力越大
- 态度——对方对我们的初始态度是支持还是反对，抑或是中立
- 成本——我们为影响此人的观点需要付出的综合成本
- 方向——彼此之间的交流是单向还的还是双向的
- 对象——我们对面的受众多少
话术能力是全息的
按照不同场景选取核实的说话策略需要做到：
- 具备并且强化五项话术能力
- 各项话术能力都能与其他项目配合使用
- 知道具体场景中如何配合使用才能达到最佳效果
沟通：权力的流动
沟通偏重“理解”，目的是要学会怎样体会别人的角色、照顾别人的诉求。
说服：权力在对方
说服偏重“改变”，将我们的观点和立场植入对方心中。说服不是说教、不是洗脑而是以劝导的方式让对方自行成长出我们所要的论点。
谈判：权力在对方
谈判偏重“协调”，通过博弈建立双方的信任，汇集双方的思考，创造彼此的筹码避免博弈。
演讲：权力的形成
演讲偏重“表现”，目的是能够自在、得体、有逻辑地香一般听众进行陈述。
辩论：权力在他方
辩论偏重“捍卫”，有理有据地维护自己的立场、回应对方的质疑。辩论是一套讨论问题的方法论。
02沟通——将双方置于同一平面
沟通不只是一种技能，更是一种责任。
承上启下的工具性沟通
及时有效地传达信息——为自己赢得表达时间
在表达的过程中，听众还得能投入，沟通才算成功。
“买时间”策略：制造意外、引发好奇、回应主题。
传递坏消息的分寸与技巧
【误区】：拍被骂，所以言行失当：
- 作为传递消息的中立方，你未必了解事情的前因后果，主动安慰和建议
- 当主动安慰的时候将自己的身份由“不承担责任的传达者”转变为“要承担责任的行动方”
【小诀窍】：专业、善意与陪伴
迅速真诚地营造关系——破解初次见面的尴尬
【误区】没话题？聊隐私
【小诀窍】聊名字
【使用注意】每个人都希望自己的名字独一无二，聊名字只适用萍水相逢的人，对于重要的人不要只聊名字会显得客套。
【常用句型】
- 您这个名字很少见，别人应该一听就很难忘记吧？老师点名的时候是不是总逃不掉？
- 您的父母应该很有文化，才会取这样的一个寓意深长的名字
- 哈哈，您这个名字，是不是经常被人读错？
用聊八卦拉近距离
【误区】聊天，完全不能涉及私生活
从大家身边的事情出发，谈及私生活，也就是俗称的八卦，虽然听起来容易冒犯人，但是却可以打开人的心扉、拉近距离。
【小诀窍】不给对方施加压力
- 注意1：不要索取信息，而要分享态度
- 注意2：抛砖引玉，以自我揭短的方式香对方抛出话题
- 注意3：把问题抛给在场的所有人，而不是特意面向某个人
委婉礼貌地拒绝对方
【误区】想借钱？借多少？
将重点放在借钱的金额上，是想要拒绝他人借钱的人最容易走入的误区。
【小诀窍】别关心金额，先关心原因
当对方以某种原因为理由向你借钱时，用同样的理由来拒绝对方。
冲突时不要寻求结论与解答
在冲突沟通中，我们在意的并不是寻求一个具体的结论或者问题的解答，而是借由冲突的发生宣泄压抑的情绪 、表达自我的感受，以及促进双方的理解。
人际冲突预防为主
【误区】意识不到“两个版本”的存在
我们每个人在面对同一件事的时候，内心都有一个专属于自己角度的版本。我们往往意识不到“两个版本”的存在，而都误以为是对方不讲道理。
【小诀窍】感受的预防针
预先想对方说明“我接下来要讲的仅仅是我的感受而已”
预先照顾到容易被引爆的情绪，从而让理性的沟通有了接下来延展的空间。
【常用句型】
- 抱歉，这或许未必是事实，但我难免会有这种感觉……
- 你知道我这个人其实有点作（敏感或容易受伤），不过我确实感觉到……
怎么说话不得罪人
【误区】我又没说啥，你干吗生气？
三种暗示最容易让人觉得不舒服：
- 暗示1：想表达关心，在别人听起来却是指手画脚
当你指手画脚的批判他人的时候，无论是正面还是负面的，传递给他人的潜台词都是“我处在比你高的地位”，当然就会得罪人。
- 暗示2：想表达安慰，在别人听起来反而是漠不关心
“看开点”只能他自己说，你不能帮他做决定。不能对新员工说：这个很正常，大家开始的时候都这样。
- 暗示3：想表达委婉礼貌，别人听起来缺失暗藏心机
不要使用“在吗？”，“你什么时候有空啊？”对方一旦表达有空就说明很难拒绝你。
【小诀窍】焦点放在“人”身上
“你这个人怎么这样啊？”改成描述自己的感受：“你这样，让我很难做”。
“我当初刚来公司的时候，表现还不如你们呢”
求人办事一定要把想办什么事，有什么地方需要帮忙，事情的来龙去脉是什么，……说清楚
【常用句型】
- 你这样做让我……（表达对他人意见的时候，不要评价他人的行为，而只叙述对自己的影响，表达自己的感受而已）
- 我认为你做得真的很好，只不过这件事情……
- 你好，我有件事情想找你帮忙，事情是这样的……打扰了！
承认自己情绪，引导他人情绪
要在沟通中察觉到自己正处在什么样的情绪、勇于面对自己所处的情绪，并知道如何释放自己的情绪。
如何面对自己的情绪
【误区】有情绪？我否认！
在面对情绪时，越否认，越深陷，就越是关上了所有可能的沟通大门。
【小诀窍】情绪的反应要可预测
首先：察觉情绪、小幅释放、提前预告；
其次，处于情绪重点你，要勇于坦白说出自己的需要
【常用句型】
- 这个笑话一点都不好笑，再这样我可要生气啦。
- 我不开心，我需要听你说写好话！
- 我现在正在气头上，不想听什么大道理，就算是天大的事情也等我消了气再说！
妥善应对别人的情绪——怎么面对他人的暴怒
【误区】不会合理引导别人
- 挣扎：我们越挣扎对方越眼急
- 闭嘴：只会显得很笨拙，甚至被理解为无言的抗议
- “你先冷静一下”：指出对方情绪不是很稳定，火上浇油
【小诀窍】隔离、同理与拦截
- 给自己做心理隔离
先保证自己的状态，然后通过分析，洞察对方真正的需求。用理性处理负面情绪，把自己的感性和负面情绪隔离开来，从而始终保持冷静。
- 使用同理心句型
通过重复对方的现状，来让对方知道我们可以看到并理解他的情绪，从而达到疏导情绪的目的。
- 拦截人身攻击
对待恶劣的人身攻击，我们要拦截而不是回击
【常用句型】
- 我很理解您，换作任何一个人恐怕都会生气
- 我又不同意见（或“我觉得你不应该这么说，不过这不是重点”）
蚂蚁搬大象式的道歉
【误区】这事和我没关系
道歉需要真诚，不要试图淡化事情的结果，也不要试图撇清关系
【小诀窍】
在道歉的时候，尽可能地把责任往自己身上揽。搬不动大象不是大象的错，是蚂蚁的错。
【常用句型】
- 这件事情完全都是我的错，我是……我应该……
- 都怪我，都怪我，我有责任……但我没有做到
通过自我沟通把弱点单纯铠甲
自我沟通看起来只是喃喃自语,其实需要很强的自我接纳\自我发现以及自我达成和解的技巧。
用自嘲与自谦进行自我保护
【误区】掩盖弱点而非正视它
学会与自己沟通，首先要学会如何与自己的弱点相处
【小诀窍】主动暴露弱点会让你战无不胜
- 通过自嘲让敌人无攻击之门
- 通过自谦取得他人的信任
适当地把自己的弱点交到对方手术，可以拉近与我们的心理距离。
【使用注意】
- 面对敌人的时候，不必让所有的弱点和盘托出
- 争取他人信任时，应该多暴露自己无关紧要的弱点
掌握幽默的正确法门
【误区】将讲笑话等同于幽默感
幽默感是一种营造氛围的能力，不能简单理解为“讲笑话”
【小诀窍】营造氛围，避免误伤
- 内容上，错位反差是关键
- 语气上，避免先笑破梗：自己不能先笑
- 角度上，避免误伤很重要
【使用注意】
幽默感——有，是锦上添花；没有，也无伤大雅。
03.说服——将观点植入对方心中
用选择权启发对方
当我们要说服别人的时候，第一步就是要意识到，每个人必须拥有对自己行为的选择权
用提问引导对方思路
【误区】动不动就说教
说教的说话方式会让对方思考偏向于不做这事的理由，也容易引发对方的反感
【小诀窍】反向提问
我们对自己的确定检讨得越多，其实也就等于在合理化它存在的理由。“我为什么做事情老是在拖”改为“为什么这件事我不会想拖延”
【常用句型】
- 你曾经有一点点想要那么做吗？
- 咦，你居然会想过这么做，我很好奇，原因是什么？
有策略地请人帮忙
【情景】我有困难，该怎么开口
【小诀窍】要以对方为出发点
- 诉求要具体
- 善意要扩大
- 让对方有选择
朋友犯浑怎么劝
【误区】不该理性时，偏要讲理性
- 追问原因
- 独善其身
- 拼命拦阻
【小诀窍】疏导式劝阻技巧
- 不要问“为什么”，要问“怎么了”
- 引导情绪宣泄，你要比你朋友更狠
- 与其一味阻拦，不如把计划落到实处
【常用句型】
- 这到底是怎么了？是谁得罪了我家妹妹？
- 去，当然要去！来来来，让我们好好合计合计……
诉诸需求触及对方痛点
所有的说服都有一个基本的道理——不要一直强调我们需要什么，而是要想办法找出对方需要什么。
如何说通年纪大、地位高的人
【误区】试图输出价值观
【小诀窍】用丢分的视角看问题
- 找到长辈能听进去的理由
- 找到对方感同身受的痛点：不要强调收益，强调风险规避；不要强调创意，强调可行性。
- 给对方一套完整的解决方案
【常用句型】
- 您总教我……很重要，可在这件事情上……
- 您是不太清楚，其实我也是没有办法……
如何催促拖延症老板
【误区】扮可怜、求老板
拖延症往往追求完美、害怕失败。
【小诀窍】减少焦虑、提供动力
- 真诚表示体谅、实现低阻力沟通
- 提供后备方案，清空焦虑内存
- 点明短期收益，激发主体动力
【常用句型】
- 您最近这么忙，工作又多，应付得过来吗？
- 您要是没时间处理这事，我们用方案B怎么样？
- 不过如果您能抽时间处理这个事，我们能获得更多的好处
如何说服比自己更专业的人
【误区】用感受评价专业，用命令逼迫服从
【小诀窍】尊重专业、达成共识
- 克制直接表达主观感受的冲动
把主观上的不满意细化程客观和具体的问题。
- 提出抽象需求，而不是具体要求
- 不要下命令，要尝试在探讨中达成共识
如何鼓励不求上进之人
【误区】不懂人心，再多激励也无力
【小诀窍】针对不求上进者心理的三步抢救法
- 降低对方对结果的恐惧
- 用可能性代替目的性
- 营造愿景而不下指令
【常用句型】
- 就算……也不会怎么样嘛
- 我倒觉得你是能够做到更多事的，未必要像他……那样
- 哎，这样……也挺有意思的嘛
创造压力改变双方立场
诉诸外部压力进行说服
【情景】和领导不同意见
【小诀窍】让客观压力来自外部
- 塑造共同的敌人，可以免伤和气
- 化主观意见为客观压力，让对方更容易接受我们的意见
【常用句型】
我们这样做，……方面的压力会很大啊。
营造机不可失失不再来的时间紧迫感
【误区】尽快？那编个夸张点的故事吧
【小诀窍】让时间紧迫感帮你完成说服
【常用句型】
- 我很希望……但是因为时间紧急，我必须要离开了，所以可否请你……吗？
- 我完全没有要催你做决定的意思，只不
- 过这个机会很快就没有了，所以我必须跟你讲清楚这个东西的珍贵性。
通过把人“架起来”达到劝说目的
【情景】劝人做本不想做的事
【小诀窍】把人“架起来”
先给对方戴上一顶高帽子，表示对方境界高、水平高，再顺理成章地提出建议。
【常用句型】
- 您眼光真好，不会看不出来这里的好处吧？
- 我听说**地方的人都很豪爽，您总不会计较这些吧？
04.谈判——把冲突变成合作
搜集情报的便捷方式
旁交侧击地打探消息
【误区】小谈判，搜集信息太麻烦，不如算了。
【小诀窍】三种常见的问句
- 第一类：您是怎么知道我们的？
- 第二类：在这方面，你们之前做过最大的案子是多少？
- 第三类：按照这样的条件，我给你推进别人好不好？
用“纠正式引导”来获取信息
【难题】如何在对话中获取我们想要的信息
【小诀窍】“纠正式引导”的信息获取方法
- 运用对方的纠正心理获取信息
- 注意我们的态度和语调：一定要表现出信心满满
- 将信息获取的效益进一步扩大
【常用句型】
- 我听说……我觉得肯定是这样的，毕竟……对吧？
- 我就知道是这样的，不会再有别的问题了
- 咦，真的吗？那我可是听到的……
如何向老板提加薪
【误区】乞求派与威胁派
【小诀窍】用确认标准获取主动
- 确认加薪标准
- 大大方方和老板讨论自己的工作表现
- 带着老板“想象未来”
【使用注意】
先提前和老板确认加薪标准。
突破性思维进行出价
【误区】开价应该后发制人
【小诀窍】率先出价抢得先机
- 优势1：先报价，会给对方以“赚得”的心理感受
- 优势2：报价配以合适的方式，能够刺激谈判桌上的“定锚效应”
- 优势3：果断报价之后对方想要砍价，就必须讲出理由、给出承诺
【使用注意】
报价前要充分评估对方的心理预期
年轻人要敢于给自己开高价
【误区】初出茅庐，不如先开低价
【小诀窍】让高价为你开路
- 好处1：满足客户多元需求
- 好处2：帮助年轻人建立职业自信
- 好处3：立于不亏之地
【常用句型】
- 您好，我这边的价格是……
- 抱歉，可能跟您的期望有差别，但它确实是这样的，因为……
- 这样啊，那能请您跟我说说您的想法吗？
在让步中谈成交易
砍价中要学会“掀桌”
【误区】准备不足，贸然掀桌
【小诀窍】掀桌砍价三步法：
- 表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
- 等对方上桌，在讲出还有不太友好的其他人也在桌上
- 条件成熟，果断掀桌
【使用注意】
摸清对方的底线，明确自己的底线
【常用句型】
- 这个东西我真是一看就喜欢
- 唉，这个月花钱实在太多了
- 什么？你在开玩笑吧？
跳崖式让步法则
【误区】“挤牙膏”
【小诀窍】跳崖式让步
一开始我们一步都不退，等对方的压力累计到一定程度后，在一口气做出一个戏剧性的大让步。
【使用注意】
跳崖式让步最关键的就是在一次降价后绝不能再将
【常用句型】
- 不早了，今天急着打样，这次不挣你的钱了，**元成交吧
- 算了，不浪费时间了，爽快点，*元你看看买不买吧
陷入僵局是不如搁置
化解谈不下去的危机
【误区】同义反复（重复试图让对方改变）
【小窍门】寻找原因
- 咱们都是爽快的人，今天这事情就定下来，好不？
- 想想有什么新方案，咱俩都能接受
把是非题变成选择题
【误区】是与非，非此即彼
【小窍门】把是非题变为选择题
【常用句型】
- 其实不是我说能不能便宜点，是要看您要的是质量还是价格
- 当然这个我也可以做，但是时间这么紧，执行的品质可能不太高。
要辞职，怎么说
【误区】反正都要辞职了，畅所欲言吧
【小窍门】教你优雅得体
- 要素1：告知去处
- 要素2：慎选理由
- 要素3：表示感谢
05.演讲 靠语言的力量赢得观众的好感
别紧张，没人在意你的尴尬
内向也能掌控全场
自嘲——建立信任——由小见大
用故事性陈述避免大脑空白
- 用故事，带大纲
- 说故事，加感想
- 贴标签，存故事
照顾到多方面的微妙关系
如何做胜选演讲
- 忽略胜利、关照众人
- 弥合分歧
- 感谢盟友
如果做败选演讲
优雅地表示不服
- 我不是彻底的输家
- 我输了，但是我没错
- 你赢是侥幸，我输是有客观原因
听众信任决定演讲的成败
- 先适当降低听众的预期
- 在演讲过程中不动声色地建立起他人对自己专业的信任
应对听众的众口难调
【小诀窍】选择不同的顺应策略
- 权力顺应
- 低阶顺应
- 多数顺应
如何在大家不想听的时候发言
【小诀窍】点破尴尬，讲给重要的人听
- 点破尴尬
- 明确主题
- 找对听众
自信与表达的自我训练
增强演讲时的自信
【小诀窍】负面练习，正面思考
- 学会练习失误
- 设定收听率
- 正向解读
清晰表达自己的观点
【小诀窍】信息的多维度表述
- 关键信息要多角度重复
- 难懂的内容要主动留空白
- 复杂的观念进行操作性表述
避免说话啰嗦
【小诀窍】帮你理清思路
- 先问再答
- 看人下菜碟
- 先讲中心句
06.辩论——通过对抗争取第三方支持
准确地意识到对方存在的问题
反应慢怎么办
【小诀窍】以慢打快
- 复述问题：让大家明白里面的荒谬
- 慢而不断：回到自己原本的问题上
- 化繁为简：把问题归到最根本的主路上
怎样回应陷阱式提问
【小诀窍】点破意图
第一步：增强意识，发现陷阱
第二步：斥责刨坑者的动机
反忽悠的心智免疫法
【小诀窍】先打预防针
- 关键词脱敏，做到态度免疫
- 模拟辩论，做到论点免疫
- 模仿表达，做到影响力免疫
辩论的核心能力是反驳
如何反驳“认真你就输了”
【小诀窍】抛开输赢
- 第一步：“我是在讲道理，只有你在讲输赢”
- 第二步：“如果讲输赢，那你已经输了”
- 第三步：“嫌我认真，我就是要更认真”
如何反驳“你行你上”
【小诀窍】责任反弹
- 方法1：澄清各自的角色
- 方法2：指出对方在逃避
- 方法3：锁定对方的责任
【常用句型】
- 我就是知道我自己不行才没上，你上了，我以为你行呢？
- 就是因为你一直处在这个位置上，我才上不去……
如何反驳“我走过的桥比你走过的路还多”
【小诀窍】强调“我”才是主体
- 思路1：在偏好问题上，指出它与经验无关
- 思路2：在成长的问题上，点明经验的真实价值
- 思路3：在责任问题上，要明确权利关系
借力打力，以退为进
破解对方的精彩类比
【小诀窍】借力打力
- 角度1：可以试试指出类比中的不当之处
- 可以顺承对方的类比进行延伸阐述
拒绝上级的不合理安排
【小诀窍】唤醒领导心中的第三方
- 第一步：战略上高度肯定
- 第二步:成本上精密核算
- 第三步：决策权完全上交
避免被别人“架起来”
【小诀窍】借力打力
当别人戴高帽子的时候，借着高帽子的威严，提出不一样的要求。
【常用语句】
对，就因为我是……所以我才……
