第二部分 把A计划写下来

第3章 制作自己的精益画布

3.1 用头脑风暴法来寻找潜在客户

1. 区分客户和用户

为产品掏腰包的人才是客户，一般的用户则不会

2. 细分目标客户群体
3. 先把所有客户都放到一个画布上
4. 为每一个目标客户群体做一张精益画布

3.2 制作精益画布

制作精益画布的步骤

• 迅速起草一张画布
• 最多不要超过15分钟
• 有些部分空着也没关系
• 尽量短小精干
• 站在当下的角度来思考
• 以客户为本

3.2.1 问题和客户群体

1. 列出一到三个最重要的问题
2. 所谓问题，就是客户需要完成的任务
3. 列出现存备选解决方案
4. 找出其他的用户角色
5. 锁定潜在的早起接纳者
6. 早期接纳者，而不是主流客户

3.2.2 独特卖点

独特卖点是什么：你和别人有什么不同，为什么客户愿意关注你

如何设计独特卖点：

1. 要与众不同，还要有独到之处
2. 针对早期接纳者来做设计
3. 专注最终成效
4. 假设你在做一个写简历的服务：

• “经过专业设计的模版”就是一个功能
• “做出让人眼前一亮的简历”就是一个好处
• 但真正的最终成效则是“得到梦想的工作”

优秀独特卖点的设计公式：

直白清晰的头条=客户想要的结果+限定的时间期限+做不到怎么办

5. 认真选择词汇，并经常使用
6. 回答：什么、谁和为什么？
7. 你的产品是什么，客户是谁，为什么需要你
8. 研究其他优秀的独特卖点
9. 写一个简短有力的口号

3.2.3 解决方案

不要急着把解决方案和问题对应起来，尽量把这个任务留到最后来做

3.2.4 渠道

创业公司的第一任务是学习，而不是扩张

在选择早起渠道的时候，一般要考虑一下问题：

1. 免费与付费
2. 内联与外联

内联：博客、SEO、电子书、白皮书、网络讲堂

外联：SEM、传统媒体或电视广告、展销会、直接打电话

3. 亲力亲为与自动化
4. 亲力亲为与他人代为
5. 做口碑之前先留住客户

3.2.5 收入分析和成本分析

1. 收入分析

如果你打算做收费产品，那从一开始就应该收费，原因如下：

• 价格也是产品的组成部分

价格能够改变你对产品的看法

• 什么样的价格配什么样的客户
• 让人掏钱是第一重验证

跟备选方案和你的方案做对比，再得出合适的价格

2. 成本分析

从产品制作到推向市场过程中会产生的各种支出都列出来。

3.2.6 关键指标

海盗指标组

1. 获取
2. 激活
3. 留客
4. 收入
5. 口碑

3.2.7 门槛优势

首创可能是劣势

任何可能被山寨的东西都会被山寨

真正的门槛优势必须是无法轻易被复制或购买的，如下：

1. 内部消息
2. “专家级用户”的支持和好评
3. 超级团队
4. 个人权威
5. 大型网络效应
6. 社区
7. 现有客户
8. SEO排名

读书笔记其他部分：

第一部分：路线图
第二部分：把A计划写下来
第三部分：找出计划中风险最高的部分
第四部分：系统地测试计划